מנוף לעסקים -תמחור מוצרים ושעות שירות

אחת הדילמות המורכבות בפניהן עומד כל בעל עסק המציע מוצרים או שירותים, היא שאלת התמחור: אחרי הכול, כל עסק קיים כדי להרוויח. לכן, נוכל למצוא אינספור מאמרים העוסקים ברכיבי התמחור ובדרכים השונות לתמחור נכון. כל אחד מהמאמרים מציג שיטות שונות, טיפים והיבטים שונים של תמחור… הסתחררת מכמות המידע?

אז בוא, נעזור לך לברר כמה המוצר שלך באמת שווה.


מה הם הפרמטרים הקובעים המרכיבים מחיר סופי של מוצר או שירות?

ישנם מרכיבים רבים המשפיעים על תמחור מוצרים או שעת שירות – חלקם כלליים, אינטואיטיביים והגיוניים (כמו מצב השוק והמוניטין של העסק) חלקם עקיפים וספציפיים למוצר או שירות מסוים, אבל הם משפיעים לא פחות (כמו מצב השוק והעונה בשנה). אולם ככלל, ניתן לומר כי ישנם שלושה גורמים כלליים שיש להתחשב בהם בזמן תמחור מוצרים:

1. עלות המוצר – עלויות ישירות ועקיפות של המוצר או השירות
2. מצב השוק – תחרותיות, היצע וביקוש
3. תדמית המוצר – המיתוג הקיים שלו או המיתוג אותו רוצים לייחס לו


מה הן השיטות הנפוצות לתמחור?

על בסיס פרמטרים אלה, ניתן לזהות שלוש שיטות נפוצות לתמחור מוצרים:

  • תמחור מבוסס ערך (Value Based Pricing). לרוב, תמחור זה יעיל במיוחד עבור מוצרים או שירותיים ייחודיים ומתבסס על הערך שלו בעיני הצרכן הפוטנציאלי. בשיטה זו ישנה התייחסות לעלויות הישירות והעקיפות של המוצר, אולם אין התייחסות למצב השוק ולמתחרים, מכיוון שהשוק איננו קיים והמתחרים (אם קיימים בכלל) נדירים. ניתן לומר, כי זה מצב התמחור הנחשק בעיני כל יזם או סטארט-אפיסט: אתה לבד בשוק – לא משנה איזה מחיר תנקוב – תמיד יהיו לך קונים
  • תמחור מבוסס העמסת עלויות (Cost Plus). בשיטה זו נקבע מחיר המוצר או השירות בהתבסס על העלויות הנילוות לו (ישירות ועקיפות גם יחד) בתוספת אחוזי הרווח הרצויים. שיטה זו יכולה להתייחס או שלא להתייחס למצב השוק ולמתחרים או לערך ללקוח, בשלב הגדרת אחוזי הרווח המתווספים למחיר העלות
  • תמחור מבוסס שוק (Market Based Pricing). תמחור שעת שירות או מוצר בהתאם וביחס למחירם של מוצרים מתחרים בשוק

משלוש שיטות עיקריות אלה מתפצלות תתי שיטות רבות ונוספות. למשל, תמחור מבוסס חיי מוצר (היוצא מתוך התייחסות ל”גילו” של המוצר כפקטור קובע בתמחור שלו. ניתן לפגוש את סוג התמחור הזה בפניה ל- Early Adopters – מאמצים ראשונים, במכירות סוף עונה, או במצב של End Of Life של מוצר), תמחור מבוסס מטרה (אשר בו, מלכתחילה, מתומחרים המוצרים והמחירים בפניה לקהל יעד מסוים) וכן הלאה.


מספר נקודות חשובות שיש לזכור בזמן תמחור שעת שירות או מוצר:

  • מחירים נמוכים נתפשים לרוב כסימן לחוסר ניסיון (כאשר מציעים שירות) או לחוסר איכות (במוצר או שירות). לכן, אם מדובר בהנחה או במחירי חדירה לשוק, יש לציין זאת במפורש, גם כדי לתחום ציפיות עתידיות
  • מחירים גבוהים, לרוב, מעידים על איכות, מכוונים לקהל יעד מסוים ויוצרים ציפיות לרמה גבוהה אצל הלקוח
  • לא משנה באיזו גישה בחרת לתמחור, דאג לתמחר את המוצר בצורה שאחוזי הרווח שלו, לכל הפחות, עונים על צרכי החברה, אם לא למעלה מכך

נושא עלויות העסק, לרוב, מהווה את נקודת הכשל בתמחור נכון של מוצר/ שירות.

למוצר כאמור, ישנן שני סוגי עלויות עיקריים:

עלויות ישירות:

  • כאשר אתה הוא היצרן של המוצר, עלויות ישירות מזוהות בבירור עם המוצר: חומרים (היוצרים את המוצר המוגמר), עבודה (תהליך העיבוד והפיכתם של החומרים למוצר) והוצאות ישירות (כל אותן עלויות שאינן נכללות תחת סעיפי חומרים או עבודה, אבל עדיין משויכות ישירות למוצר כעלות עיבודו של המוצר על ידי קבלן משנה, למשל)
  • כאשר אתה רק מפיץ (או משווק) את המוצר, מדובר במחיר המוצר עצמו ובעלויות הנדרשות עד להגעת המוצר לידיך (עלות משלוח, מכס וכד’)


עלויות עקיפות:

  • תחת עלויות אלה נכללות כל אותן עלויות שאינן קשורות ישירות למוצר עצמו. למשל, עלויות פרסום, טלמרקטינג, שכר דירה, ארנונה, הוצאות טלפון וכד’

לרוב, העלויות העקיפות הן אלה המהוות את המכשול לתמחור הנכון, מאחר ולבעל העסק הממוצע, אשר אינו בקיא בתמחור נכון, רוב העלויות העקיפות סמויות מהעין ו”מתמוססות” בהוצאות הכלליות של העסק.


שורה תחתונה: איך הכי נכון לתמחר את המוצר או השירות שאני נותן?

תמחור נכון של המוצר או השירות עשוי להיות המפתח להצלחה, באותה המידה בה הוא עלול להיות הגורם להתרסקות המוחלטת שלו. במידה ואין לך ניסיון בתמחור, מומלץ להותיר את המלאכה בידיהם של מקצוענים אשר מודעים לכל הפרמטרים הנדרשים ומסוגלים לשקלל אותם בצורה היעילה ביותר ללקוח ולך.

כך שאם אתה בעל עסק המעוניין להתמקד בפיתוח ושיווק העסק שלך, עליך לשאוף לחישוב ותמחור נכון של המוצרים והשירות שאתה נותן, זאת על מנת להגיע לרווחיות מקסימאלית. אנחנו במנוף לעסקים, מומחים ובעלי ניסיון רב שנים בתמחור מוצרים, שעות שירות ועלויות של פרוייקטים מגוונים. פנה אלינו עכשיו, ונשמח לסייע לך.